2020年，是很多餐飲老板痛恨的一年，這一年，多少餐廳因?yàn)橐咔槎�倒閉，多少餐飲老板多年的積蓄付之東流。不過，凡是打不倒你的，終將會(huì)讓你變得更堅(jiān)強(qiáng)。咬緊牙關(guān)，逆流而上，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)有不一樣的出路！

“今年太難了，最艱難的時(shí)候，我曾經(jīng)還去外面找過工作�！�

很難想象，這位餐飲老板曾一度想要放棄自己打拼了6年的事業(yè)。

“一路走來都是磕磕絆絆，真的不輕松。”他感嘆，“但還好，現(xiàn)在我撐過來了”。

從每月虧損20多萬(wàn)到正向盈利，只用了一個(gè)月。

在裊裊茶香中，文小館創(chuàng)始人文小鋒道出自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

01 為了母親，開了一家餐廳

“我開店初衷就不是為了賺錢，是為了我母親”，這背后承載的是文小鋒對(duì)母親13年的思念和孺慕之情。

文小鋒的母親可以說是餐飲行業(yè)的“老炮”，1994年就自己開了餐廳，后來在2000年又去韓國(guó)打工做幫廚，而這一去就是13年。

終于在2013年底歸國(guó)的母親依然閑不下來，對(duì)于兒子安排的“早茶、游泳、逛街”等活動(dòng)項(xiàng)目都不太適應(yīng)，“不干活不舒服”。

“為了給她找個(gè)事兒做”，文小鋒在2014年開了一家40平的小餐館，主打朝鮮菜。

母親主抓產(chǎn)品制作，而他兼職管理門店�！翱恐�產(chǎn)品口碑，我們的生意很快好起來，排隊(duì)2個(gè)小時(shí)是常事兒�！�

但把店開出來并不意味著成功，接下來的每一年，他都感覺不輕松。

2016年遇到上海進(jìn)行網(wǎng)格化治理，門店遭遇拆遷危機(jī)，輾轉(zhuǎn)在遷移新店和舊店拆遷中。也是這一年，他決定全身心投入到餐廳經(jīng)營(yíng)中。

2017年的薩德事件給國(guó)內(nèi)韓餐廳帶來致命打擊，上海3000多家韓餐廳倒了近半。“雖然我們從沒有在門店標(biāo)識(shí)過韓文，說自己是韓餐廳，但還是被大家劃定到韓餐領(lǐng)域�！�

“那時(shí)有些人路過我們店都恨不得吐口水”他無奈道，“寒冬時(shí)分，好在還經(jīng)常有熟客坐在門店外擺區(qū)吃飯，只為了給我們?cè)鷪?chǎng)子。是他們支撐著我們走過來的�！�

磕磕絆絆地走到2020年，一場(chǎng)疫情直接把文小館打到谷底。

02 營(yíng)收上漲，我卻開始心慌

2019年年底，文小鋒在上海浦東機(jī)場(chǎng)開了一家新店，“剛開就碰上了疫情，直到現(xiàn)在也沒開門。已經(jīng)放棄這家店了�！�

“開這家店就損失了上百萬(wàn)”，文小鋒嘆息。

文小鋒就像中國(guó)的絕大多數(shù)餐飲人，沒有資本加持，也沒有富貴朋友的幫助，幾乎是單打獨(dú)斗地艱難向前，直到現(xiàn)在也只有4家直營(yíng)店。

2020年的一場(chǎng)疫情，讓這個(gè)本不堅(jiān)挺的品牌雪上加霜。

4月，門店陸續(xù)復(fù)業(yè)，但開店仍是虧損�！懊刻煲槐犙劬透杏X到錢在嘩嘩地流出去�！蔽男′h回憶道，“8月左右，感覺實(shí)在太難了，就出去找工作了”。

“后來面上了還是沒去，可能自己創(chuàng)業(yè)后也很難定心去打工了，還是不甘心就這樣放棄�！�

好在8月后，門店生意就有逐漸好轉(zhuǎn)，9月份營(yíng)收持續(xù)上升。

看著營(yíng)收上漲的曲線，他卻并不開心�！�9月份的營(yíng)業(yè)額雖然好，但我發(fā)現(xiàn)門店出品不對(duì)”。

（9月的差評(píng)截圖，來自大眾點(diǎn)評(píng)）

當(dāng)時(shí)，文小館的差評(píng)開始增多，且集中在門店服務(wù)和產(chǎn)品上，大眾點(diǎn)評(píng)口味分一路跌到4.11�！斑@就像飲鴆止渴，錢雖然賺到了，但口碑評(píng)價(jià)下去了�！彼�感嘆道，“還是要感謝大眾點(diǎn)評(píng)，讓我能發(fā)現(xiàn)苗頭不對(duì)”。

他的預(yù)判很快被驗(yàn)證。10月對(duì)于餐飲行業(yè)本是黃金期，但文小館4家店反而走下坡路，一個(gè)月就虧損20多萬(wàn)。

對(duì)此，他只能背水一戰(zhàn)。

03 餐廳整改核心：先打磨一個(gè)好產(chǎn)品

文小館的口味分是掉得最厲害的，差評(píng)也多集中于此。

文小鋒決定整改的核心是產(chǎn)品，思考“如何讓產(chǎn)品自己說話，而不是單靠服務(wù)員推”。

1 尋找適合的單品做爆款

什么產(chǎn)品有爆品的潛質(zhì)？

從銷量、產(chǎn)品背景、顧客接受度、和品牌的契合度等多種維度考量后，他選定重點(diǎn)改造部隊(duì)鍋。

他給出理由，“傳統(tǒng)，顧客接受度高，歷來也是我們的主推產(chǎn)品�！�

2 調(diào)口味：跟著消費(fèi)者走

對(duì)于口味的調(diào)整，文小鋒的決策核心是結(jié)合市場(chǎng)愛好的口味。

“現(xiàn)在各類打邊爐很火，我們本來想跟著做豬、雞骨頭類的鍋底，但那樣會(huì)很膩，所以后來調(diào)整為更提鮮的黃魚打湯底�！�

關(guān)于部隊(duì)鍋的配菜，他選擇用數(shù)據(jù)來定，只為最大限度地滿足消費(fèi)者。

他搜了上海外賣平臺(tái)上前5名麻辣燙品牌的外賣素菜銷量數(shù)據(jù)�？淳C合銷量前十的素菜，結(jié)合自己部隊(duì)鍋的產(chǎn)品特色，增加了娃娃菜、土豆片、萵筍和蛋餃。

3 調(diào)“外貌”：營(yíng)造儀式感

傳統(tǒng)的部隊(duì)鍋是所有菜品固定地堆放，一整鍋端到桌上現(xiàn)煮的。

文小館家的新版部隊(duì)鍋則不走尋常路。

服務(wù)員先端來鐵鍋，里面放著一條處理好的黃魚。服務(wù)員會(huì)先一句話介紹產(chǎn)品，然后現(xiàn)場(chǎng)加黃魚熬制的高湯。

“因?yàn)辄S魚煮完就碎了，所以要先給顧客看和介紹。服務(wù)員也會(huì)引導(dǎo)顧客先喝一碗湯，再放涮菜�！�

傳統(tǒng)的配菜也從平面的擺盤變成立體了。所有配菜整整齊齊地疊放，努力讓每一個(gè)個(gè)體都能被顧客看見，能被美美地拍到。

“主要是讓顧客對(duì)產(chǎn)品更有感知”他解釋道。

4 調(diào)菜單：部隊(duì)鍋要站C位

菜單也相應(yīng)地做了調(diào)整。為了凸顯黃魚部隊(duì)鍋的中心位置，僅這道菜的圖片、文字介紹就占了紙張菜單頁(yè)面的1/3。其他菜品也縮減到50+。

一番整改后，新版部隊(duì)鍋的銷量直升，12月創(chuàng)造的營(yíng)收占比從原來的3%提升到現(xiàn)在的20%。

04 線上門店評(píng)分一月提升0.21，我做了3個(gè)動(dòng)作

當(dāng)產(chǎn)品基礎(chǔ)打好了，文小鋒覺得是時(shí)候籌劃“1”后面的“0”了，借助美團(tuán)，文小館的線上門店評(píng)價(jià)很快好轉(zhuǎn)，僅口味分就從4.2漲到4.41。

他跟小新分享背后的心得：

1 先上推廣通，助力品牌發(fā)聲

推廣通根據(jù)海量消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)分析，幫助餐廳智能推薦給目標(biāo)潛在消費(fèi)者。

“這一步主要是為了讓更多人看到文小館，讓消費(fèi)者對(duì)品牌先有一定的認(rèn)知�！彼�說，而且推廣通還需要堅(jiān)持做，因?yàn)槠放菩枰�在線上做持續(xù)曝光。

就餐的午晚高峰，文小鋒最初都是親自上陣盯著投放，隨時(shí)調(diào)整出價(jià)，以保證每一分錢都花得值。

2 再上免費(fèi)試，打響爆款

免費(fèi)試即原先的霸王餐，是引流、打爆款的利器，適合新店開業(yè)、門店升級(jí)迭代、新品上市等多個(gè)場(chǎng)景。

文小鋒為這次免費(fèi)試活動(dòng)推出“黃魚部隊(duì)火鍋”和“鐵盤烤牛肉”套餐，一是為測(cè)試新產(chǎn)品，二是為了打響爆款知名度。

但上了活動(dòng)不意味著高枕無憂了，線下服務(wù)仍然是重點(diǎn)。

因?yàn)槊赓M(fèi)試活動(dòng)的目的之一也是為了餐廳與顧客有更直接的交流和互動(dòng)，了解顧客心聲。

為了配合免費(fèi)試活動(dòng)，文小鋒還特地做了一套免費(fèi)試活動(dòng)接待話術(shù)。為了讓服務(wù)員更好執(zhí)行，他詳細(xì)地分了5個(gè)步驟，還標(biāo)注了顧客可能的回復(fù)以及應(yīng)對(duì)話術(shù)。意外情況也有另行標(biāo)注。

用心服務(wù)的結(jié)果是此次免費(fèi)試得到了100%的好評(píng)反饋，評(píng)分也直接提高了0.2分�！斑@在以往的免費(fèi)試活動(dòng)中算是很不錯(cuò)的成績(jī)了�！蔽男○^的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋佳文說。

3 持續(xù)引流：套餐、代金券不間斷發(fā)放

當(dāng)品牌和爆款產(chǎn)品打響后，品牌還需要在線上有不間斷的曝光。

所以文小鋒后續(xù)又疊加了部隊(duì)火鍋套餐和各類代金券。“這些產(chǎn)品都能增加品牌的曝光度，能不間斷地引導(dǎo)目標(biāo)用戶到店消費(fèi)�！�

結(jié)語(yǔ)

與文小鋒的交流中，小新感受到的更多是他的務(wù)實(shí)。當(dāng)小新問到他逆風(fēng)翻盤的關(guān)鍵時(shí)，他總結(jié)了2點(diǎn)：

1.產(chǎn)品是1，其他都是0。 首先要把產(chǎn)品做好，營(yíng)銷推廣只是助攻；

2.使用平臺(tái)各個(gè)產(chǎn)品時(shí)要注意銜接。 先做好產(chǎn)品，再做推廣，能更好地讓顧客建立認(rèn)知，再引導(dǎo)到店，后續(xù)還得有代金券、套餐等產(chǎn)品讓顧客一直看得到你的品牌。

疫情之下，大家都不容易。與其抱怨，不如迎難而上。文小鋒代表著餐飲行業(yè)的絕大多數(shù)，希望他的行動(dòng)能給你帶來一些啟發(fā)。